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实战:三步走,三聚焦,成功打造“亮点乡镇市场”!

时间:2019-07-17 09:51:00   来源:白酒经销商学院

      抛开名酒的以品牌势能为主导的挤压式下沉,目前区域酒企、酒商尤其是县域酒企求存活,谋发展,必须要打造自己的基地市场,初期通常是以打造亮点街道,亮点乡镇为开局,破局之战!待小区域试点成功后才能布局全县,从而打造出自己的生存维系之大本营,通过基地市场的存活之道,造血之能,以期谋求未来发展之路,本文重点讲述县域酒企破局之―亮点乡镇打造模型!

      什么叫亮点乡镇,简单讲就是形象最大化,品牌最大化,销量最大化,结合这三个大,我们去做工作,最终达到我们的目标――目标价位段的销量第 一。

      县域酒企可做的价位段通常是150元以下,前期文章已经分享,超出这个价位段你的品牌力已不足以支撑你的议价空间,所以量力而为,一个好的认知是成功的第 一步。

      第二步是要选择机会市场

      机会市场是什么?一个县有十几个乡镇,我们从哪里下手呢?哪里是我们的亮点乡镇打造出发点呢?答案肯定是你的酒厂所在地了!

      很多县级酒企经;嵊龅秸庵洲限,我貌似做了很多的市场宣传,可是出了酒厂十公里,大部分本县的人并不知道你的存在。其实也很容易理解,第 一你的宣传并没有覆盖本县所有人群,第二你的宣传本身可能也并不太落地!所有做好你的十公里意义重大,那么我们就在我们的酒厂周围做到最大化,做到最优,所以我们的亮点乡镇首选是你的酒厂所在地,因为你的员工都是这十里八村的,口头传播肯定效果最好,你的酒厂周围的广告宣传肯定有,传播再窄乡里的人路过总会看到吧!

      第三步我要讲聚焦了,聚焦其实是分为三个板块,品牌聚焦,人员聚焦,资源聚焦。

      (一)品牌聚焦

      这里讲的品牌其实是落地中的传播板块,传播分为线上和线下两种形势。

      线上我们更多的要贴合这个乡镇的机会点,去做结合传播的工作,例如公益性的赞助本镇的小学做危房改造,探望本镇的孤寡老人,本镇的贫困学生捐款等等,发生在他们每个人身边,小投入高频次,打造企业美誉度的同时,激发他们的情感认可。结合当地新媒体和自身自媒体平台,在线上无限的推广传播。

      线下做什么?简单的东西大量做,重复做。比如说乡村主干道的墙体广告,广告牌,高炮,售卖门市的店招,很多人会讲,这些东西卖酒的30年前就做了,你说这些太老土了,其实你做的是否到位才是核心,就拿衡水老白干举例来讲,不管在基地市场衡水还是在重点市场石家庄,邢台,做的一项长期工作就是占领尽可能多的终端门头,以达到消费者的教育影响工作,所以聚焦形象要怎么做,接地气的线上品牌传播,足够平米数的线下广宣制作。

      (二)人员聚焦

      一个乡镇到底有多少家终端门店?到底需要多少业务员才能把它做好?从中国的行政划分来看,通常北方的乡镇人口在3-5万左右,一个镇通常由一个镇级行政村和20-30个自然行政村组成。举例:按镇上有30家店,一个自然行政村有3家店测算,通常一个镇有90-120家门店。这里包含了餐饮,烟酒店,便利店,镇上的大超市几种商业心态,在市场运作的初期人员要做到饱和状态,尽可能做到两到三天一个轮回的周期拜访,快速建立客情,重点客户可能要做到一天一访或一天两访,也就是说做一个亮点乡镇我们前期需要三个人,这么高的拜访频次我们要去做什么呢?这就是我们下面要讲的资源聚焦!

      (三)资源聚焦

      品牌宣传到位了,人员到位了,钱到位了吗?钱怎么花?品牌宣传里讲的线上线下品牌宣传需要钱,人员匹配里人员招聘需要钱,万事俱备终端建设更需要钱!聚焦价格段,比如说我要做这个乡镇150元以下的价格段,那这90-120家终端门店我要做清场工作,五指收起是个拳头,先易后难,通过政策投入拿下一部分店,剩下的你的资源要排他投入做剩下的工作。做到专场后,通过各种形势的主题促销,地面推广,把这3-5万的人的思想工作做足,以达到这个价格段的对优势,从而发挥资源聚焦的优势!

      三步破局,三步聚焦。做好亮点乡镇,复制推广,坐拥本县基地市场,择机而动,布局区域市场,方能笑看风云,立于不败之地!

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